谈新

打个比方，你去餐厅吃饭 服务员问你：“您要加杯咖啡吗？ ” 你摆摆手说：“先不用。 ” 请问，这个时候，你会讨厌这个服务员吗？ 你是在否定他的人格，觉得他是个糟糕的人吗？ 当然不是！ 你拒绝他，仅仅是因为你此时此刻不想喝咖啡，或者是你刚才喝了茶，又或者是你担心晚上睡不着。 你的拒绝，针对的是“咖啡 ”，或者是“现在喝 ”这个时机。 这一切，和这个服务员本身，没有任何关系。 销售也是同理 当客户说“暂时不需要 ，绝大多数他拒绝的是产品，或者是“现在买 ”这个时机。 他绝对不是在拒绝你这个人! 但在很多刚刚入行的同仁心里，这个过程被扭曲成了： 客户拒绝我的方案 → 客户不喜欢保险 → 客户讨厌我的推销 → 客户讨厌我 → 我是一个失败者。这不把自己搞成精神病才怪！ 你把“产品，时机 ”和“ 自我价值 ”捆绑在了一起。 千万不要把你的主观想法套用在他人身上，对于餐厅用餐的人来说，拒绝一杯咖啡就是现在不想喝，而如果服务员想多了那就是服务员的问题了。 所以你的工作是先梳理客户的需求，客户的拒绝，恰恰是梳理需求时最快的方式，排除法。 找到需求，真诚地提供建

理财顾问最重要的是要获得客户的信任！如果能获得众多客户的信任，那么你就是一位顶尖的理财顾问。 你想想，客户会从哪方面判断你是不是以为靠谱的理财顾问呢？ 基本上，客户会从两方面判断，第一就是专业感！ 形象很重要！而且客户实力越强，对顾问的要求就越高——不仅是专业能力，而是生活各个层面的专业感。 尤其在财富管理这件事上，客户希望自己面对的，是一个真正把事业当回事、把客户资产当回事的专业人士。 所以——“专业形象”，是要非常非常要注意和培养的。 专业人士有几个共通点： 每天穿着专业（很多看起来像律师事务所合伙人或企业高管） 外在形象与客户“同一层级” 整体气质传递出：我对钱是严肃的 不仅仅是个人形象： 办公室整洁、有品位 团队成员训练有素 接待客户有礼、有序 沟通专业、高效 这方方面面都在你的客户的眼里。 所以即便你现在资源有限——也必须尽一切可能，打造“像顶尖顾问一样”的形象。穿着得体是最简单容易做的第一件事! 所有顶尖顾问，都是从普通起步的， 一开始就很认真对待“专业感”。 第二就是信心 信心，是成功的核心，信心，不是天生的，是后天培养的。 大多数

我们做理财顾问，最怕的就是浪费时间在“假客户”上面，而很多假客户，就来自互联网。你认真沟通半天，对方其实根本不是客户，有的甚至就是骗子、同行探底价、打探信息。那怎么判断一个“网聊客户”到底是真是假？ 这里有三招，特别实用，我就用这三招，可以识别几乎所有假客户。 第一招：打电话试探这个方法最简单也最直接。你可以找个自然的理由，比如说：“语音说比较方便一点，我给您解释清楚点。”通常上有一些社会经验，有一些经验的人，大概率能听出对方是否有诚意，是否是真的客户，甚至是不是骗子也能猜出个89不离十。如果是真的客户，不过大概率是真的客户，这是可以邀请客服线下见个面，进一步了解他的需求。 如果对方一直坚持只打字、不肯语音、不肯电话，更不用说见面了。那基本可以判定，要么不是客户，要么没诚意。对方都没有诚意，你也不用花太多精力了。 第二招：看朋友圈 朋友圈是一个人最自然的“人设镜子”。你去看他的朋友圈有没有家庭照片、工作内容、真实互动。骗子的朋友圈往往是空的、三天可见、没有生活气息，或者全是各种链接、广告、截图，没半点“人味”。真正有需求的客户，朋友圈多少能看出他