谈新

打个比方，你去餐厅吃饭 服务员问你：“您要加杯咖啡吗？ ” 你摆摆手说：“先不用。 ” 请问，这个时候，你会讨厌这个服务员吗？ 你是在否定他的人格，觉得他是个糟糕的人吗？ 当然不是！ 你拒绝他，仅仅是因为你此时此刻不想喝咖啡，或者是你刚才喝了茶，又或者是你担心晚上睡不着。 你的拒绝，针对的是“咖啡 ”，或者是“现在喝 ”这个时机。 这一切，和这个服务员本身，没有任何关系。 销售也是同理 当客户说“暂时不需要 ，绝大多数他拒绝的是产品，或者是“现在买 ”这个时机。 他绝对不是在拒绝你这个人! 但在很多刚刚入行的同仁心里，这个过程被扭曲成了： 客户拒绝我的方案 → 客户不喜欢保险 → 客户讨厌我的推销 → 客户讨厌我 → 我是一个失败者。这不把自己搞成精神病才怪！ 你把“产品，时机 ”和“ 自我价值 ”捆绑在了一起。 千万不要把你的主观想法套用在他人身上，对于餐厅用餐的人来说，拒绝一杯咖啡就是现在不想喝，而如果服务员想多了那就是服务员的问题了。 所以你的工作是先梳理客户的需求，客户的拒绝，恰恰是梳理需求时最快的方式，排除法。 找到需求，真诚地提供建